Prinsip Resiprokal

Oleh Iwan firman Widiyanto, M.Th.

Relasi manusia banyak mengandung interaksi yang bersifat saling mempengaruhi(persuasi). Di dalam keluarga dapat kita temukan ibu berusaha dengan berbagai cara membujuk anaknya makan, mandi, merapikan mainan dan belajar. Dalam perdagangan seorang pengusaha memasang iklan, pedagang dipasar menawarkan dagangannya. Bidang pendidikan guru mengajar muridnya, pendeta mendidik jemaatnya. Bidang politik politisi melakukan lobby publik dan lain sebagainya.

Demikian sangat penting proses persuasi dalam kehidupan. Orangpun sudah banyak melakukannya entah secara sadar atau tidak sadar dalam hal yang sederhana atau bahkan dalam membuat persetujuan yang signifikan. Artikel ini hendak memperlengkapi pengetahuan yang sudah dimiliki mengenai persuasi. Memberikan prinsip-prinsip dasar untuk mengembangkan proses persuasi yang efektif. Dilengkapi dengan ilustrasi-ilustrasi yang menarik dari hasil penelitian serta dari konteks masyarakat sendiri.

Memanfaatkan Prilaku Mekanik

Setiap mahluk hidup baik hewan maupun manusia mempunyai perilaku mekanik. Yang dimaksud adalah perilaku otomatis yang berkembang melalui kebiasaan-kebiasaan yang dilakukan dalam pengalaman hidup. Perilaku mekanik ini berkembang secara alami untuk menentukan keputusan secara efektif. Artinya dengan perilaku ini mahluk hidup tidak memerlukan pemahaman yang lebih mendalam untuk memutuskan suatu tindakan tertentu ketika menghadapi persoalan. Ia cukup menggunakan bukti atau persepsi tunggal yang diterima selanjutnya secara otomatis memberikan responnya. Perilaku seperti ini menghasilkan tanggapan yang cepat dan segera sifatnya.

Penelitian M.W. Fox terhadap induk Kalkun menunjukkan bahwa induk Kalkun dapat dipicu prilaku mekaniknya oleh suara chip-chip yang dikeluarkan oleh anaknya. Ketika anak Kalkun berbunyi chip-chip maka serta-merta sang induk akan menaungi dan melindunginya. Namun ketika anak itu diam maka sang induk Kalkun akan mengacuhkannya bahkan bisa melukainya. Suatu kali percobaan dilakukan dengan menempatkan musang-musangan yang diberi kaset perekam dengan suara anak Kalkun. Ketika musang-musangan tersebut mendekat dengan bersuara chip-chip maka induk Kalkun segera melindungi dan menaungi musang-musangan tersebut. Namun ketika musang-musangan tersebut didekatkan tanpa bunyi rekaman maka sang induk Kalkun segera menyerang dengan sekuat tenaga musang-musangan tersebut.

Sedangkan burung Murai dipicu prilaku mekaniknya oleh warna. Ia akan menyerang pohon perdu dengan hebat apabila di atas pohon tersebut diletakkan bulu warna merah seperti yang melekat di dada Murai yang lainnya. Namun ia akan mengacuhkan Murai-muraian yang di dadanya tidak ditempelkan bulu warna merah. Lain lagi dengan Kunang-kunang jantan jenis Photinus yang dapat dirangsang prilaku mekaniknya dengan gerakan kerlingan mata. Kunang-kunang jantan jenis Photinus seringkali menghindari kontak langsung dengan kunang-kunang betina jenis Photuris yang haus darah. Namun melalui pengalaman yang lama akhirnya kunang-kunang betina jenis Photuris menemukan kunci untuk menjebak kunang-kunang jantan jenis Photinus dengan cara menirukan kerlingan mata tanda berpasangan dari kunang-kunang betina jenis Photinus. Ketika kunang-kunang betina jenis Photuris mengerlingkan matanya maka kunang-kunang jantan jenis Photinus akan segera mendekat kedalam pelukan kematian kunang-kunang betina jenis Photuris.

Masih ada satu contoh lagi dari ikan Saber-Toothed Blenny yang memicu prilaku mekanik ikan besar dengan sentuhannya. Ikan ini memanfaatkan kerjasama yang baik di antara sekerumunan ikan kecil yang mengelilingi ikan besar. Ikan besar biasanya akan membiarkan ikan kecil pembersih masuk kedalam mulutnya untuk membersihkan jamur dalam giginya. Ikan besar itu akan membuka mulutnya dengan tenang dan menikmati goyangan yang dihasilkan ikan kecil pembersih. Biasanya ia akan memakan ikan yang masuk ke dalam mulutnya apabila ikan itu tidak menghasilkan efek goyangan pada mulutnya. Situasi ini dimanfaatkan oleh ikan Blenny untuk mengisi perutnya dengan daging dari ikan besar tersebut. Ia akan masuk ke dalam mulut ikan besar dan menghasilkan goyangan pada gigi-gigi ikan itu. Ketika ikan besar menikmati goyangan tersebut maka dengan secepat kilat ikan Blenny merobek daging dalam mulut dan segera melarikan diri sebelum ikan besar sempat menyadari kesakitannya.

Dari gambaran tersebut hewan dapat dirangsang perilaku mekaniknya dengan mengetahui kebiasaan-kebiasaannya yang paling mendasar. Hewan dapat dirangsang dengan suara (audio) seperti induk kalkun, penglihatan (visual) seperti yang dialami kunang-kunang dan burung murai, dan juga sentuhan (kinestik) seperti yang dialami ikan besar.

Selain pada hewan prilaku mekanik juga dimiliki oleh manusia. Seorang penjual permata sangat jengkel karena permatanya tidak laku. Berbagai usaha telah dilakukannya agar permata itu segera terjual. Lalu dengan kesal ia memasang tulisan di depan tokonya yang menyatakan bahwa permata tersebut dijual ½ kali harga rata-rata. Setelah itu dia pergi keluar kota. Setelah pulang dia tidak terkejut ketika mengetahui bahwa permatanya sudah terjual. Namun yang mengejutkannya adalah bahwa permata itu justru terjual seharga 2 kali lipat harga semula. Hal tersebut terjadi karena baik pembeli maupun karyawan tokonya melihat angka ½ yang ditulis penjual terbaca sebagai 2 kali harga rata-rata. Penjual tersebut bingung melihat fenomena seperti itu.

Peristiwa tersebut dapat diterangkan sebagai berikut. Bahwa penjualan tersebut dipengaruhi oleh perilaku mekanik pembeli. Dalam situasi ketidaktahuan mengenai kualitas permata yang baik maka pembeli akan memanfaatkan prinsip yang berlaku dalam masyarakat umum yang mengatakan bahwa mahal berarti berkualitas baik atau istilahnya ada harga ada barang. Ketika mereka membaca tulisan yang menunjukkan harga yang sangat mahal pada permata yang dipamerkan maka mereka langsung berasumsi bahwa permata tersebut mempunyai kualitas yang baik. Jadi penilaian mereka terhadap permata tersebut bukan berdasarkan kualitas intrinsik yang sesungguhnya dari permata itu namun berdasarkan asumsi publik.

Persuasi dengan memanfaatkan perilaku mekanik manusia sangat efektif dalam situasi tertentu. Yaitu ketika obyek sasaran tidak memiliki ketertarikan, waktu, energi, atau sumber kognitif untuk melakukan analisa komplet terhadap situasi tersebut. Atau ketika terburu-buru, tertekan, mengalami situasi ketidakpastian, tidak dapat membedakan, dalam keadaan terganggu dan sangat lelah. Dalam keadaan semacam itu seseorang cenderung kurang fokus terhadap informasi yang tersedia. Lalu mereka kembali kepada bukti tunggal yang primitif. Proses persuasi ini akan memanfaatkan kelemahan manusia tersebut dengan mengggunakan prinsip-prinsip timbal balik (resiprokasi), konsistensi, pembuktian sosial, rasa suka, otoritas, dan kelangkaan.

Prinsip Resiprokasi atau Timbal Balik

Prinsip persuasi ini memanfaatkan aturan yang berlaku sangat kuat dalam hubungan antar manusia yaitu bahwa ada kewajiban atau tanggung jawab bagi seseorang untuk membalas pemberian orang lain. Prinsip ini berlaku dalam banyak budaya dan bangsa didunia. Sehingga sangat efektif menggunakan prinsip ini kepada manusia dimanapun saja. Sebagai contoh dalam pengalaman bermasyarakat kita selalu ada perasaan keharusan untuk mengembalikan sumbangan orang lain atas dirinya dengan cara ganti memberikan sumbangan saat orang tersebut mempunyai kerja (pernikahan, khitanan, atau kado pesta ulang tahun ). Sumbangan yang diberikan minimal sebanding dengan yang diterima. Ia akan berusaha sedemikian rupa untuk membalas sumbangan bahkan kadangkala dengan cara utang apabila pada saat itu tidak memiliki apapun untuk disumbangkan. Prinsip ini berlaku sangat kuat dalam masyarakat sehingga orang yang tidak membalas sumbangan akan dianggap tidak tahu diri dan tidak tahu berterima kasih. Meskipun aturan semacam itu sendiri tidak tertulis secara resmi.

Prinsip ini terlukiskan dengan baik dari sebuah kisah yang terjadi pada perang dunia I. Seorang tentara Jerman diberi tugas untuk menculik prajurit musuh untuk diinterogasi. Untuk menjalankan tugasnya tentara ini harus melewati tanah tak bertuan (wilayah perbatasan diantara kedua belah pihak yang sedang berperang). Bagi gerombolan tentara pekerjaan melintasi wilayah tersebut sangatlah sulit. Namun bagi seorang tentara pilihan hal semacam itu tidaklah terlalu berat. Tentara Jerman ini telah berulangkali melakukan tugas semacam itu dan menemui keberhasilan. Oleh karenanya Ia diutus lagi untuk melakukan misi yang sama. Setelah berhasil melewati daerah yang tidak bertuan Ia berhasil menodongkan senjatanya dan melucuti seorang tentara musuh dalam tempat persembunyiannya. Namun ada hal yang tidak terduga terjadi. Dengan sikap pasrah tentara musuh itu memberikan sepotong roti yang masih dalam pegangan tangannya kepada tentara Jerman itu. Selanjutnya tentara Jerman menerima roti itu dan memakannya. Lalu Ia memutuskan untuk menggagalkan misinya dengan membatalkan misi penangkapan tentara musuh. Kemudian Ia kembali menyusuri tanah tak bertuan dan siap menghadapi kemurkaan dari atasannya.

Ini adalah contoh yang ekstrim dari sebuah tehnik resiprokasi. Sepotong roti saja bisa mempengaruhi seorang tentara untuk membatalkan misi utamanya. Bahkan membuat Tentara tersebut berani mengambil resiko menghadapi kemurkaan dari atasannya karena kegagalan misinya. Apa yang diperbuat tentara musuh barangkali sesuatu yang tidak disengaja. Dalam keadaan pasrah ia mencoba tehnik yang sederhana yang dapat dilakukannya saat itu juga. Yaitu dengan menyuap tentara Jerman dengan roti. Aksi spontan tersebut akhirnya menimbulkan perasaan iba sekaligus perasaan berutang budi dari tentara Jerman kepada tentara musuh. Kemudian membuatnya berkeputusan melepaskan musuhnya. Aksi pemberian roti itu nampak sederhana dan tidak sebanding dengan penggagalan misi tentara Jerman. Dalam kasus itu prinsip resiprokasi yang dihasilkannya bekerja sangat kuat. Faktor lain yang menentukan adalah waktu atau situasi yang tepat. Barangkali pada waktu itu tentara Jerman juga dalam keadaan sangat lapar setelah perjalanan panjang yang berat sehingga Ia membutuhkan makanan. Jadi ketika orang lain dapat memenuhi kebutuhan mendasarnya Ia menjadi patuh terhadap orang tersebut. Jadi prinsip resiprokasi akan sangat mujarab apabila timingnya tepat serta menyentuh kebutuhan yang sangat mendasar dari seseorang.

Prinsip ini juga banyak dipakai dalam dunia perdagangan. Biasanya perusahaan mengeluarkan free sample barang yang diproduksinya. Barang semacam itu sebenarnya tidak sekedar memberikan informasi tentang kualitas namun juga untuk menghasilkan efek kepuasan konsumen sehingga memacunya agar membalas jasa dengan cara membeli produk yang dipasarkan.

Berkaitan dengan tehnik ini Saya mempunyai pengalaman tersendiri. Pada suatu hari yang panas motor kehabisan Bensin di jalan Pandanaran-Semarang. Lalu Saya menuntun motor sejauh lima puluh meter menuju pom bensin terdekat. Saya sangat kepanasan dan keringat bercucuran. Ketika sampai di pom bensin saya semakin pasrah karena ternyata harus menunggu antrian panjang sambil bertahan dibawah terik matahari yang menyengat. Saat giliran mengisi bensin saya dikejutkan oleh prilaku petugas pom yang tidak lazim. Pertama-tama Ia mengucapkan selamat pagi. Kemudian dengan sopan menanyakan berapa jumlah bensin yang akan diisi. Selanjutnya sebelum mengisi tangki dengan bensin Ia meminta dengan ramah untuk melihat meteran pom yang dimulai dari angka nol. Ketika hendak mengisi Ia meminta maaf terlebih dahulu. Setelah menerima uang Ia mengucapkan terima kasih.

Saat itu juga rasa lelah dan kepanasan seakan-akan sirna. Saya sebagai konsumen merasakan penghargaan dan pelayanan yang sangat baik. Saya langsung berandai-andai meskipun saya harus mengantri lagi dan misalkan harganya lebih mahal sedikit tapi Saya tidak akan menyesal. Keramahan yang saya terima tersebut menimbulkan efek kepuasan. Selanjutnya memicu saya untuk merasa berutang budi atas keramahan yang telah diberikan dan berkewajiban untuk membalas budi baiknya itu dengan cara membeli bensin di tempat itu lagi. Saya membayangkan betapa lelahnya petugas pom itu karena harus melakukan ritual keramahan kepada setiap konsumennya. Namun usahanya tidak sia-sia karena mampu menarik pelanggan yang tidak sedikit. Memang prilaku tersebut bukan kehendak dari petugas pom itu sendiri namun berasal dari strategi jitu pihak manajemen yang tahu memanfaatkan prinsip resiprokasi. Di mesin meteran ditempelkan stiker yang mengatakan demikian ”Konsumen berhak mendapatkan senyuman, sapaan yang ramah, dan meteran yang diawali dari angka nol. Jikalau ada keluhan silahkan menghubungi no telepon xxxxxx”. Saya memahami arti peraturan tersebut. Setelah selesai mengisi bensin Saya mengucapkan terima kasih dengan penuh semangat. Dan Saya terpicu untuk dengan sukarela menginformasikan pada teman-teman untuk membeli bensin di jalan pandanaran (dekat Bangkong) ketika ada di Semarang.

Pemberian orang lain mengakibatkan perasaan berutang dan keinginan untuk membalas kebaikannya tersebut. Meski untuk membalasnya seseorang harus rela menanggung resiko yang lebih besar lagi yang barangkali tidak sebanding dengan apa yang telah diterimanya tadi. Seseorang yang tidak membalas kebaikan orang lain akan disebut tidak tahu diri oleh grup sosialnya. Ia sendiri akan mengalami beban psikologis yang sangat berat. Mengalami perasaan yang tidak nyaman. Ia akan terus berusaha membalas kebaikan tersebut. Dengan demikian pepatah ”aturan lama memberi dan menerima......setelah itu terus menerima atau terus menerima yang lebih besar” ada benarnya. Di pihak lain menolak pemberian seseorang dalam banyak budaya dianggap sebagai sesuatu yang tidak sopan. Ada rasa kesungkanan dan keengganan untuk menolak kebaikan hati orang lain. Dengan demikian prinsip ini bekerja dalam diri seseorang dengan cara mengharuskannya menerima bantuan atau pemberian dan selanjutnya mewajibkannya untuk membalas pemberian itu.

Menurut saya kekuatan dari prinsip resiprokal inilah yang mengakibatkan korupsi di Indonesia atau di manapun susah untuk diberantas. Seseorang yang telah menjadi pejabat biasanya merasa berutang kepada banyak orang yang membantunya hingga mencapai karir itu. Oleh karenanya ketika menjadi pejabat Ia merasa wajib membalas jasa orang-orang yang pernah membantunya dengan memenuhi segala keinginan mereka meskipun harus melanggar hukum. Suap-menyuap juga merupakan strategi yang memanfaatkan kekuatan prinsip resiprokal. Seseorang memberi sejumlah uang atau fasilitas dengan mengharapkan balasan tertentu atas segala permintaannya. Namun prinsip ini tidak perlu dianggap sebagai sesuatu yang negatif. Selanjutnya jangan sampai juga membuat kita menjadi paranoid atau curiga terhadap setiap pemberian orang lain. Karena bisa saja orang lain memang memberikan sesuatu dengan rasa tulus meskipun efek balas budi sebagai sesuatu yang niscaya sifatnya. Yang perlu dilakukan agar tidak terjebak dalam prilaku mekanik yang ditimbulkan oleh prinsip ini yaitu dengan menyadari sepenuhnya maksud atau tindakan yang kita lakukan. Sehingga tindakan kita tidak hanya semata-mata sebagai korban yang tidak sadar atas efek resiprokal. Namun tindakan kita justru didasari oleh kesadaran yang sesungguhnya atas kepentingan fundamental yang kita miliki sendiri. Dengan demikian kita tidak mudah dieksploitasi oleh prinsip resiprokal ini. Dalam hal ini penilaian moral baik dan buruk tidak bisa dilekatkan pada alatnya namun dibebankan atas pribadi dari persuator itu sendiri.

Pada intinya prinsip persuasi resiprokal diawali dengan suatu pemberian yang mengakibatkan perasaaan berutang. Selanjutnya permintaan dari persuator disampaikan. Perasaan berutang itu akan menghasilkan kepatuhan dengan menuruti permintaan dari persuator. Tehnik ini sebenarnya telah sering dilakukan juga oleh para orang tua yang membujuk anaknya. Seringkali mereka mengiming-imingi anaknya dengan hadiah jikalau melakukan perintahnya. Misalkan agar anak mau merapikan mainannya maka orang tua berjanji membelikan coklat yang disukainya. Seperti yang telah dipelajari diatas bahwa bentuk pemberian tidak harus berupa barang material. Prinsipnya pemberian tersebut dapat memenuhi kebutuhan baik fisik maupun psikologis dari orang tersebut.

Misalkan untuk mengajarkan nilai-nilai yang baik kepada anak-anak maka anda bisa memulainya dengan memberikan pujian yang tulus dan kongkret kepada anak tersebut baik sebelum atau sesudah melakukan perbuatan baik. Misalkan anda bisa mengajari anak untuk merapikan mainannya dengan cara mendekati anak tersebut kemudian memeluk dan menciumnya serta berkata ”Aduh anak mama yang ganteng dan pinter ayo dirapikan dong mainannya biar tidak hilang. Nanti setelah rapi mama ajak kamu beli es cream ...O.K....”sambil mengajak anak tos pada tangannya sebagai tanda persetujuan yang akrab. Saya optimis dengan cara semacam itu tingkat keberhasilannya akan lebih tinggi dibandingkan dengan cara memerintah secara langsung yang justru akan menghasilkan perlawanan atau penolakan. Tehnik-tehnik seperti ini juga dapat dilakukan oleh istri kepada suami atau sebaliknya, anak-anak kepada orang tua, ataupun juga oleh guru sekolah minggu kepada anak didiknya. Dalam kasus ini pemberian tersebut berbentuk sentuhan yang penuh kasih sayang, sikap penghormatan sekaligus material barang. Seseorang yang mendapatkan perlakuan berbahan dasar hal-hal itu pastilah akan merasa nyaman dan berniat untuk membalasnya dengan kepatuhan atau dengan segala sesuatu yang dapat dilakukannya.

Seorang pendeta juga dapat melakukan prinsip ini untuk mendapatkan pengaruh simpati yang besar dari jemaatnya sehingga segala perkatannya akan dihormati dan dipatuhi. Tindakan yang biasa dilakukan Pendeta dengan efek resiprokal yang kuat adalah visitasi atau kunjungan jemaat. Tentunya visitasi yang dimaksud adalah visitasi yang sanggup menghasilkan kehangatan dan perasaan yang nyaman bagi jemaat bukan suasana penghakiman yang menegangkan karena kesalahan tidak berangkat ke gereja. Dalam visitasi seorang pendeta perlu lebih banyak mendengarkan secara empatik cerita-cerita jemaatnya. Menghadirkan suasana yang nyaman sehingga mendorong jemaat berani untuk mengungkapkan seluruh uneg-unegnya. Pendeta perlu memahami permasalahan dengan mendalam terlebih dahulu dan tidak terburu-buru memberikan nasehat. Nasehat yang diberikan dengan terburu-buru tanpa pemahaman yang baik terhadap permasalahan akan sia-sia saja. Bahkan akan membuat jemaat enggan bercerita. Kadangkala jemaat hanya memerlukan kehadiran seseorang untuk didengar saja sehingga mampu melepaskan ketertekanan jiwanya. Memang jika sudah dirasa perlu nasehat boleh diberikan hanya setelah memahami betul inti permasalahan. Nasehat yang diberikan pun harus sesuatu yang kongkret dan khusus menyentuh permasalahan jemaat itu sendiri. Perkataan seperti ” wah semua orang juga mengalami penderitaan seperti itu/semua orang pernah mengalami ujian Tuhan semacam itu” tidak akan banyak membantu penderitaan jemaat karena bersifat umum. Selain itu sentuhan yang wajar sesuai dengan norma yang berlaku di masyarakat juga dapat dilakukan jika diperlukan untuk menghadirkan rasa penerimaan serta dukungan yang mendalam. Dari visitasi semacam itu jemaat akan merasa mendapatkan pemberian yang luar biasa dari pendetanya berupa perhatian, kehadiran, sentuhan kasih sayang, dan barangkali juga dari buah tangan yang dibawa pendeta. Pemberian-pemberian tersebut akan menimbulkan efek balas budi jemaat kepada pendetanya. Paling tidak jemaat yang dikunjunginya akan ganti memberikan perhatian yang maksimal kepada pendetanya. Ia akan membalasnya dengan kepatuhan, penghormatan, sekaligus pelayanan yang maksimal.

Selanjutnya akan diperkenalkan metode rejection then retreath yang dikembangkan berdasarkan prinsip resipokal. Metode ini bekerja dengan cara pertama kali memberikan penawaran atau permintaan yang lebih besar. Selanjutnya tahap kedua dengan melemparkan permintaan yang lebih kecil. Penawaran atau permintaan yang pertama sengaja dikondisikan untuk ditolak oleh korban. Sedangkan permintaan kedua adalah permintaan yang sebenarnya. Biasanya korban akan menyetujui penawaran atau permintaan yang kedua sebagai sebuah kesepakatan.

Metode ini mengingatkan Saya kepada para penjual yang berdagang di sekitar jalan Malioboro Yogyakarta. Pertama kali pedagang itu akan menawarkan barangnya dengan harga dua kali lipat dari harga yang sebenarnya. Dengan penawaran tersebut pembeli akan Shock atau terkejut sesaat, semacam tidak tahu apa yang harus dilakukan karena harga yang terlalu tinggi. Tapi selanjutnya pedagang secara berangsur-angsur akan segera menurunkan harga yang dipatoknya bahkan hingga ½ harga yang ditawarkan semula. Biasanya pembeli akan menerima kesepakatan yang kedua. Pembeli akan merasa telah berhasil atau telah menjadi pemenang dalam proses tawar menawar itu. Padahal yang dibelinya adalah harga yang sebenarnya. Di pihak lain pembeli biasanya juga akan memiliki perasaan sedikit bersalah jika tidak membeli barang tersebut karena pedagang telah menurunkan harga barang secara drastis. Dengan demikian mengharuskan atau mewajibkannya untuk membeli barang tersebut. Dalam metode rejection then retreath ini kepuasan dan tanggung jawab dari korbanlah yang dieksploitasi. Dengan demikian metode ini bekerja lebih halus dari prinsip resiprokal yang secara langsung melakukan pemberian-pemberian tertentu.

Dalam percobaan Cialdini tingkat keberhasilan metode rejection then retreath hingga mencapai angka yang memuaskan. Bahkan metode ini dapat menghasilkan kepatuhan secara berkelanjutan. Dalam percobaannya dengan menggunakan metode ini para mahasiswa pertama kali diminta untuk mendonorkan darahnya sekali dalam enam minggu selama tiga tahun. Kemudian permintaan kedua diubah bahwa mahasiswa diminta mendonorkan darahnya hanya sekali saja. Selanjutnya mahasiswa yang pergi ke bank darah disuruh meninggalkan nomor telepon dan alamat untuk dihubungi lebih lanjut. Hasilnya 84% mahasiswa di kampus menyumbangkan darahnya sesuai dengan permintaan yang kedua. Selain itu mahasiswa juga secara berkala bersedia mendonorkan darahnya. Dan kurang dari separuh mahasiswa (43%) yang memenuhi permintaan pertama.

Demikianlah anda dapat mengembangkan prinsip resiprokal ini untuk memperoleh kepatuhan dari seseorang. Pengembangannya disesuaikan dengan daya kreatifitas serta dengan situasi dan kondisi. Akhirnya semangat mencoba dan nantikan metode persuasi yang lain pada edisi mendatang.